某网站总监:华中牧大近几年的发展得益于有一批优秀的奶牛兽药经销商资源,对于奶牛兽药销售渠道的发展,您怎么看?
崔总:我们十分注意奶牛兽药销售渠道的把控和关注产品,随着行业的发展,客情已不足以维系销量的增长。现在很多的兽药营销都是投包袱似的销售,说白了就是扔库存。要做出改变就必须去执行新的兽药营销方式,有时候也需要经销商的配合,执行的重点在企业要帮助经销商解决下线的问题,即如何满足其分经销商、养殖户的需求。目前家畜市场要像家禽市场一样直接去做终端还不是时宜。一定程度上,经销商就是兽药企业的员工和库房,是企业放到市场终端的手,但限于自身一些不完善,经销商需要企业来进行技术、管理等甚至心态上的培训和帮助。值得注意的是,在新营销策略的执行上,一定要优先选择和企业思路统一的经销商。
某网站:您说华中牧大十分关注产品的研发,您能简单讲一下您是如何看待产品的研发问题的?
崔:关于产品的研发,我比较关注的是产品的质量、效果以及价格。足够的研发费用是基础,原料也必须要保证,把普通的事情做得不普通就是好研发。产品研发一定要立足于技术上的提高,改变剂型式的研发不是长久之路。目前很多的兽药研发,就是三五个成分组合在一起,在保证相互不冲突的前提下能做到有效果就行。大家都在纠结如何兼顾市场、疗效和国家规定的问题。如果严格按照国家药典来做药,会没有效果吗?那国家为什么会费那么大的力气来做这件事情?其实是因为大家在控制成本,然后为了保证效果就有人加了其他的成分,而价格低的产品在市场上很吃香。
某网站:最近行业发生了很多热点事件,相信会对未来兽药的产品研发、营销有很多影响,您是如何认识的?
崔总:一定要做好产品的市场分析,兽药的营销改革根植于养殖环境的变化。像河北、山东等养殖密集区,都是小区化的养殖体系,实际还是比较分散的养殖模式,养殖户向“龙头”交一定的管理费,然后会选择自己认可的价格低、看起来有效果、不会造成短期损失的药,如此周而复始,造成的后果可想而知。而做规范的药会有一定成本,这样看起来在这里似乎是行不通的。
在西北等地,国家有相应的政策扶植,规模化发展反而很好。每个牧场都是500头起步的,管理先进、坚持程序用药、强调保健预防。在这里就避免了鸦片式用药的弊端,奶牛场的奶牛都是优良的品种,单个牛的成本很高,所以会尽量不淘汰奶牛,哪怕是会有一段时间的停奶期。而很多散户照顾的成本问题,使得奶牛本身的价格就不高,加上最近牛奶的行情都比较好,为了保证产奶量即使有淘汰奶牛也不会有很大损失,更不要说会用所谓规范的价格高的药了。
未来的趋势就是散养户逐渐的退出舞台,随着大规模的资本逐步进入,高硬件养殖场加上高素质、高层次人员进驻,养殖场的技术人员本身就有拿你的药做处方的资格和能力,所以未来一定是规范做药、规范用药的,尤其是高端的市场。
最近的一些事件就证明行业在逐渐规范,于是规范的产品就会吃香,我有一个产品之前很难推广、业务员很抵触,最近却卖得很好。当别人的药不能上柜时,你的药却能上柜,这就是竞争力。随着国家监管力度的加强和规模化养殖市场的发展,奶牛兽药企业规范做药已是必然,因此做好规范产品的平稳过渡和替代将是必须要着手的工作。